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El sector de la gestión patrimonial mantiene una relación en constante evolución con la transformación tecnológica. Las firmas y otras entidades financieras simplemente no pueden ignorar su estrategia digital, ya que la IA generativa y los LLM demuestran ser mejores que las personas en eficiencia, fiabilidad y otras tareas de asesoramiento.
Por supuesto, como dice el Foro Económico Mundial, «aunque la tecnología pronto pueda superar el rendimiento humano en tareas técnicas, todavía no puede replicar la empatía que exigen los contextos sociales complejos». Los propios asesores empiezan a despertar a esta nueva realidad, y un informe llegó a concluir que el 90 % dejaría una firma con una tecnología deficiente. Si es así, ¿por qué es tan difícil que los asesores adopten las nuevas tecnologías?
Los asesores y la tecnología
Según un artículo de 2023, «el 93 % de los asesores que dijeron trabajar con tecnología de vanguardia declaró haber ganado nuevos clientes por la mala tecnología de un competidor».
Pero aunque los asesores financieros quieren más tecnología, también admiten que les cuesta usarla y citan la gestión de carteras, la integración y el tiempo para aprender la tecnología como las mayores barreras para la adopción.
Forbes, por su parte, cita desde una tecnología inadecuada desde el principio hasta la contratación de talento equivocado o procesos inapropiados como motivos del fracaso.
Sea cual sea el problema concreto, lo cierto es que todo se reduce a la planificación estratégica.
Esto no es la película de Hollywood Campo de sueños, donde «si lo construyes, vendrán». No: una vez que estés seguro de que vas a implantar la tecnología correcta, tienes que dedicar tanto tiempo y energía a promover la adopción.
Cómo desarrollar un programa de adopción para asesores que funcione
No hay una única forma correcta de desarrollar un programa de adopción, porque depende en gran medida de tu contexto y situación concretos. Recomendamos contactar con tu proveedor de tecnología o, mejor aún, hablar de la estrategia de adopción antes de tomar la decisión de inversión.
En Unblu, por ejemplo, contamos con un equipo de servicios dedicado, con acceso a soporte de marketing, para ayudar a que la implantación de nuestra solución de interacción digital con el cliente sea un éxito.
Dicho esto, hay algunas pautas generales que podemos seguir para empezar.
Elige la tecnología adecuada
Es obvio que la plataforma que elijas debe encajar con tu caso de uso concreto y ofrecer conexiones seguras. Hay varias maneras de comprobarlo. Una es mirar las capacidades de la plataforma. En Unblu ofrecemos una plataforma de soporte conversacional, con una amplia gama de canales y herramientas para asesores, tanto en contextos remotos como presenciales.
Pero más allá de las herramientas digitales concretas que ahorran tiempo, es esencial que la plataforma fomente la sencillez. Según un informe, el 85 % prefiere herramientas tecnológicas más sencillas que den prioridad a las funciones integradas frente a las adicionales.
Revisa las integraciones disponibles
Este punto es importante y merece atención por sí mismo. Cuanto mejor encaje la plataforma en la forma en que ya trabajan tus asesores financieros, mayores son las probabilidades de aceptación.
Por eso trabajamos con los mayores socios del sector, como Avaloq, Pershing, Wealth Dynamix y muchos más. Al decidir, fíjate en lo que ya usan tus asesores financieros y busca la solución que mejor se integre con ello.
Suite de herramientas integrada
Algunas de las principales integraciones con herramientas de terceros que Unblu Spark ofrece para ayudar a los asesores patrimoniales son:
Integración de la vista de cliente
Las conversaciones contextuales en tiempo real pueden integrarse directamente en el panel del cliente y respaldar actividades como las revisiones de cartera, la planificación financiera y el seguimiento de objetivos.
Integración de la bandeja de entrada
Los asesores pueden gestionar todas las comunicaciones desde su workbench principal o su software CRM, con inicio de sesión único (SSO) fluido y compatibilidad con notificaciones. Esto ofrece la familiaridad del correo electrónico sin renunciar al cumplimiento normativo.
Integración de la vista general de cuentas
El contacto outbound y el seguimiento son posibles al añadir widgets, como Secure Messenger, a páginas esenciales como la vista general de cuentas o el historial de transacciones, de modo que se puede interactuar con el cliente cuando consulta sus datos.
Captura de resúmenes de llamadas
Tras las reuniones por voz o vídeo, los asesores financieros pueden continuar o iniciar conversaciones dentro de la plataforma (por ejemplo, en Secure Messenger) para resumir decisiones, compartir documentos y, con un servicio de archivo, mantener registros conformes del asesoramiento en un almacenamiento seguro en la nube.
Co-Browsing + mensajería
Los asesores financieros pueden iniciar sesiones de Co-Browsing directamente desde los hilos de mensajes para ayudar a los clientes a completar formularios, navegar por documentos complejos o explicar propuestas.
Workflows de Secure Messenger
Se pueden iniciar procesos automatizados directamente desde las conversaciones con los clientes en situaciones predefinidas, como los siguientes pasos tras la confirmación de una propuesta de inversión o la verificación de identidad automatizada con su registro correspondiente.
Crea tu campaña de adopción
Por buena que sea la tecnología sobre el papel, fomentar la adopción siempre implica una campaña coordinada centrada en la comunicación y la formación.
El éxito del despliegue de las plataformas de interacción digital depende menos de la integración técnica y más de fomentar un cambio de comportamiento. La clave es presentar este cambio como una ventaja estratégica que sigue las tendencias del mercado y no como un simple programa de cumplimiento. La dirección debe dejar claras sus expectativas y subrayar el valor de unas interacciones digitales sólidas tanto para la experiencia de cliente como para la eficiencia operativa.
Dar forma a tu mensaje
Acordar un eslogan
La sencillez es clave para plantear la iniciativa. Crea un eslogan de campaña conciso que aparezca de forma destacada en todas las comunicaciones internas. Algunos ejemplos:
- «La forma en que siempre has trabajado. Pero mejor.»
- «Mensajería. Sin complicaciones.»
- «La experiencia que merecen.»
Canales de la campaña
Para reforzar los nuevos comportamientos, construye una narrativa interna en torno al workflow actualizado mediante el storytelling, y no solo con correos o memorandos. Un correo de lanzamiento que presente el eslogan es un buen punto de partida, pero no debe ser el único método de comunicación. Identifica los canales más eficaces, entre los que pueden estar:
- Comunicación por correo electrónico
- Herramientas tecnológicas de colaboración interna (Microsoft Teams, Slack, etc.)
- Notificaciones dentro de la plataforma
- Otros canales relevantes
Dar más capacidad a los asesores financieros
En lugar de abrumar a los gestores patrimoniales o de carteras con formación genérica, crea itinerarios de aprendizaje personalizados para distintos perfiles de usuario, desde los entusiastas digitales hasta los más cautos. Deben incluir:
- Talleres prácticos sobre la preparación de reuniones con clientes, el software de informes de cartera y otros casos de uso relevantes.
- Guía dentro de la plataforma mientras se está conectado al software del portal de clientes.
- Consejos contextuales para las herramientas tecnológicas vinculados a los casos de uso habituales (por ejemplo, onboarding, herramientas de generación de leads, análisis de carteras, solicitudes de servicio, etc.)
- Impulsar a campeones locales que den apoyo entre compañeros e integren la adopción en la operativa diaria.
Generar impulso
Genera impulso compartiendo resultados reales de clientes, testimonios de asesores y métricas de uso. Usa paneles para que los responsables de equipo sigan la adopción e identifiquen las áreas en las que hacen falta apoyo o incentivos.
Hacer evolucionar el programa
El programa de adopción debe evolucionar con el tiempo. Implanta ciclos de feedback continuo, con encuestas, entrevistas a asesores y datos del servicio de ayuda, para seguir tus objetivos, perfeccionar el producto y actualizar la formación. Este enfoque convierte la plataforma en una solución natural y preferida, y no en una herramienta digital obligatoria.
Unblu Spark: más que una plataforma, un socio
La plataforma Unblu Spark es una herramienta digital indispensable para las firmas modernas de gestión patrimonial y las entidades financieras privadas, sobre todo ante los crecientes riesgos de fraude, las preocupaciones por la privacidad y el cumplimiento normativo. La cuestión no es si incorporar esta tecnología, sino cuándo.
Sin embargo, una implantación con éxito va más allá de la tecnología en sí. Las integraciones disponibles y las estrategias posteriores a la implantación son igual de decisivas para aumentar la adopción y la eficiencia de los asesores y, en última instancia, fomentar relaciones más sólidas con los clientes basadas en la confianza.
Como cada organización es única, una campaña válida para todos no bastará. Aunque los consejos anteriores describen los elementos clave de un programa sólido de comunicación y formación, desarrollar un enfoque de mensajes realmente a medida exige una colaboración profunda y un apoyo continuo.
Si te interesa implantar Unblu Spark y maximizar las tasas de adopción, descarga nuestro whitepaper completo sobre el tema.
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