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Un estudio de Accenture concluyó que «9 de cada 10 asesores financieros creen que la IA puede ayudar a hacer crecer su cartera de negocio de forma orgánica en más de un 20 %».
Pero la cuestión es cómo se concretará el impacto en la gestión patrimonial
Hace unos años se habló mucho de los robo-advisors y algunos predijeron que sustituirían a los asesores humanos en ciertas situaciones. Unos años después, la realidad es muy distinta. Los robo-advisors y herramientas similares tendrán su papel en la gestión patrimonial, pero su impacto siempre será de apoyo, junto con la experiencia humana.
La IA en la gestión patrimonial
A veces, con las tendencias (como con los robo-advisors), es difícil saber si son una moda pasajera o han llegado para quedarse. En el caso de la IA, y en particular de la IA generativa, todo apunta a que la tecnología se queda.
Casi todos los enfoques tradicionales del sector pueden verse afectados o mejorados de algún modo.
Ya sea para evaluar riesgos financieros, dar asesoramiento de inversión, detectar actividades sospechosas o ayudar en la planificación financiera y la toma de decisiones estratégicas, la información que aporta la IA mejorará sin duda el rendimiento.
Las expectativas de los clientes también son altas: el 68 % de los inversores espera que su experiencia digital esté a la altura de las principales empresas tecnológicas. Esto influirá inevitablemente en el comportamiento de los clientes y reforzará aún más la necesidad de IA.
Eso no significa que los asesores humanos vayan a ser sustituidos. La tendencia apunta más bien a la combinación de inteligencia humana e inteligencia artificial, con una IA capaz de recurrir a enormes cantidades de datos para conectar los puntos entre procesos centrados en las personas.
El resultado para los asesores es que pueden reducir el número de tareas rutinarias que tienen que atender. Así podrán dedicarse mucho más al lado humano de su trabajo, y su eficiencia mejorará de forma notable.
Lograr esta experiencia pasa por dar más capacidad al asesor patrimonial.
Casos de uso de la IA generativa para gestores patrimoniales
¿Qué casos de uso de eficiencia habrá disponibles?
Onboarding de clientes
En las firmas de gestión patrimonial, el onboarding de clientes suele ser un punto de fricción en el recorrido del cliente, y es especialmente importante porque llega muy pronto en la relación. Hay herramientas de IA que pueden hacer este proceso más eficiente y sin complicaciones.
Procesos de seguridad automatizados
Por ejemplo, el conocimiento del cliente (KYC) y la prevención del blanqueo de capitales (AML) con IA pueden automatizar la verificación de identidades y la detección de fraude.
Además de añadir una capa extra de seguridad y reducir los riesgos de cumplimiento normativo de la organización, ofrece un recorrido más fluido al cliente.
Procesamiento de documentos y generación de informes
Las herramientas de IA han reducido el tiempo de revisión de archivos en un 50 % según un informe de BCG. Esto se debe a las herramientas automatizadas de procesamiento de documentos y generación de informes, que extraen información basada en datos de estados financieros, contratos y normativas y facilitan mucho las tareas rutinarias de los asesores durante el onboarding y después. Más allá de ayudar con las tareas administrativas, también pueden contribuir de forma significativa a fundamentar las decisiones de inversión.
Acceso rápido al asesoramiento
La IA generativa es más potente cuando está bien alineada con la organización. Como puede recurrir al modelo de lenguaje de la propia firma de gestión patrimonial, las respuestas son muy precisas.
Esto es especialmente útil cuando das asesoramiento al momento en una conversación de mensajería en tiempo real.
En lugar de perder tiempo buscando en la base de conocimiento, los asesores financieros pueden encontrar la información al instante. Funciona como un asistente de chatbot, con la diferencia de que los asesores pueden revisar y editar la respuesta antes de enviarla al cliente.
Asesores más eficientes
Quizá el papel más decisivo de la IA en las firmas de gestión patrimonial sea impulsar la eficiencia. Con la IA, los asesores acceden con rapidez a asesoramiento financiero en tiempo real, ya sea mediante chatbots con IA, modelos de asesoramiento, estrategias de gestión de riesgos más eficientes u otras vías.
El efecto acumulado de la IA, bien implantada, puede traducirse en ganancias de eficiencia sustanciales. Nuestras propias estadísticas muestran que solo con añadir servicios de texto y mensajería con IA se puede mejorar un 25 % la eficiencia de los asesores.
Otra fuente concluyó que «el 77 % de las firmas de gestión patrimonial ven mejoras significativas en la toma de decisiones gracias al análisis predictivo, que aprovecha la información en tiempo real para anticiparse mejor a las demandas de los clientes y optimizar sus estrategias».
Contacto outbound
Según Accenture, el 39 % de los clientes quiere que sus asesores se pongan en contacto con ellos de forma proactiva. Lo contrario también debería ocurrir: los clientes deberían esforzarse más por contactar con sus asesores. Se ha demostrado que la frecuencia de las interacciones con los clientes aporta a los asesores ventajas amplias y sustanciales, desde más confianza hasta mayor crecimiento de los AUM.
Combinar la IA generativa con una buena organización interna facilita a los gestores patrimoniales el contacto outbound.
Al etiquetar a clientes actuales o potenciales según sus necesidades, intereses u otros factores, los asesores pueden enviar mensajes (creados por la IA generativa y editados por el asesor) a las personas adecuadas con un esfuerzo mínimo.
Interacción de calidad con el cliente
La frecuencia de las interacciones y una mejor organización sirven de poco si el asesor no tiene asesoramiento o productos financieros de calidad que ofrecer al cliente.
La IA también puede ayudar en este punto, con una gama más amplia de asesoramiento o recomendaciones de producto hiperpersonalizados, basados en una combinación de tendencias del mercado, comportamiento del cliente, rendimiento de su cartera y otros acontecimientos vitales.
Además de aportar información profunda, estas herramientas alcanzan un alto nivel de sofisticación en la planificación financiera y otros servicios al cliente, y permiten a los asesores afinar sus estrategias con más eficiencia. La sutileza de las nuevas herramientas es especialmente notable, ya que la complejidad de la información que genera la IA ha sido históricamente demasiado alta para que los asesores la aplicaran. En total, el 55 % de los asesores afirmaba que la información predictiva era demasiado confusa para aplicarla. Ahora, con acceso a tecnología más avanzada, los asesores pueden dedicar el 58 % de su tiempo al trabajo con clientes.
Comunicación mejorada
Si se hace bien, un mayor esfuerzo de contacto conducirá a más comunicación con los clientes. Y eso significa más reuniones. Accenture afirma que el 28 % de los clientes dijo que querría más reuniones con sus gestores patrimoniales de las que tiene ahora. Y la IA lo está poniendo más fácil que nunca.
¿Cómo puede ayudar?
El estado de ánimo del cliente. Imagina que recibes a un cliente de un compañero y quieres saber cómo plantear la reunión. A partir de las interacciones anteriores y los comentarios del cliente, el asesor puede consultar en Agent Desk una puntuación de satisfacción del cliente generada por IA y ver cuál es la mejor manera de proceder.
La barrera del idioma. Si tu cliente habla un idioma distinto del tuyo, la IA puede ayudar con subtítulos traducidos en tiempo real para que la conversación avance.
Notas de reunión. Después de una llamada con el cliente, tienes acceso a notas de la reunión generadas automáticamente, que puedes editar y consultar más adelante.
Resúmenes de conversaciones. Los asesores pueden acceder a un breve resumen de lo hablado generado por IA, algo especialmente útil en reuniones largas.
Tareas pendientes. ¿Ha surgido algo en la reunión? La IA detecta cuándo hay tareas que completar más adelante y genera automáticamente una lista de pendientes.
Superar los retos de la IA generativa
Ya sea ChatGPT, Gemini o la nueva IA china DeepSeek, es indudable que esta tecnología genera inquietudes.
Seguridad y privacidad
Los principales retos suelen estar relacionados con la seguridad y la privacidad, y no es de extrañar. Una encuesta de Forrester concluyó que los directivos del sector bancario consideran la seguridad el mayor obstáculo para la transformación digital y que el 4 % de los responsables de seguridad financiera sufre al menos un ataque de ransomware en un periodo de un año.
Toda entidad de servicios financieros debe tenerlo muy presente, sin que se convierta en un freno al progreso. En el contexto de la gestión patrimonial, las herramientas deben usarse dentro de una estrategia global de la empresa, con salvaguardas integradas en el plan y aprobadas por el equipo de seguridad. Lo que queremos evitar es que los asesores usen herramientas de IA generativa por su cuenta y sin aprobación previa, porque puede provocar filtraciones de datos u otros problemas.
La gestión patrimonial y la Ley de IA
Otro reto habitual en la gestión patrimonial es la regulación. Cuando entran en vigor marcos legales, sobre todo a escala europea, suele percibirse que frenarán la innovación. Sin embargo, la Ley de IA, introducida en junio de 2024, hace un esfuerzo decidido para que ocurra lo contrario.
La Ley no solo pretende establecer «normas armonizadas sobre inteligencia artificial y modificar» normativas anteriores relacionadas con la IA, sino hacerlo con un «enfoque preparado para el futuro, que permita adaptar las normas a los cambios tecnológicos».
Este enfoque supone una ventaja estratégica importante para el sector financiero, al que la Ley hace mucha más referencia que a otros sectores. Los legisladores quisieron evitar duplicar trabajo, sobre todo en sectores muy regulados como el financiero, de modo que se puede aplicar la normativa existente.
Por supuesto, puede haber lagunas y siempre hace falta la diligencia debida para garantizar el cumplimiento de la ley, pero se trata más de ajustar los procesos actuales que de reinventar la rueda.
¿Cómo deben implantar la IA las firmas?
La idea general es que la IA esté al servicio de las personas, y no al revés. Esto implica una participación humana activa. Por eso, muchos de los límites que la Ley impone a la IA se centran en la transparencia.
Pero esto también favorece al sector de la gestión patrimonial, donde lo importante es la relación entre inteligencia humana e inteligencia artificial combinadas, y no una por encima de la otra.
Contar con supervisión humana en todas las herramientas de IA ayuda a la transparencia y, al mismo tiempo, reduce al mínimo los riesgos que suelen asociarse a esta tecnología.
Gestionar el riesgo con IA
En el sector de la gestión patrimonial siempre habrá riesgos potenciales, sobre todo si interviene la IA. Aun así, no hay motivo para que frene la innovación. La mejor forma de abordar la gestión del riesgo con IA es integrarla siempre en procesos centrados en las personas, con altos niveles de supervisión, y mejorar a la vez la eficiencia.
Piensa, por ejemplo, en las carteras de inversión de los clientes. Las herramientas con IA no deben usarse por sí solas para tomar decisiones informadas sobre las carteras, pero son una herramienta avanzada estupenda para ayudar a gestionarlas. Los asesores y gestores de activos pueden fijar una serie de reglas predefinidas según las preferencias personales de cada cliente, su tolerancia al riesgo y otros factores. Después, el asesor o gestor de activos revisa las recomendaciones para decidir cuál es la mejor línea de actuación para el cliente.
De hecho, uno de los casos de uso donde asesores y gestores de activos perciben mayor impacto potencial es la generación de alfa, que busca obtener mayores rentabilidades sin asumir más riesgo.
El camino está claro: es hora de apostar por la IA en la gestión patrimonial
Durante casi una década, los sectores muy regulados se mostraron reticentes a usar la tecnología cloud. No era por la tecnología en sí ni por dudas sobre el almacenamiento de datos, sino porque la legislación tardó mucho en desarrollarse y las organizaciones no podían prever qué podían o no podían hacer.
Con la Ley de IA, está claro que la UE hace todo lo posible por fomentar la innovación en este ámbito y las firmas de gestión patrimonial deberían aprovechar su potencial. Establece límites y otra legislación, como la propuesta de directiva sobre responsabilidad en materia de IA, plantea retos, pero en conjunto son noticias emocionantes para el sector.
Cuando se trata de mejorar la eficiencia operativa, la interacción con los clientes o la relación con ellos, los casos de uso de la IA son sólidos hoy y lo serán aún más. Ya pueden mejorar la productividad de los agentes y, a la vez, elevar de forma notable la experiencia de cliente.
Muchas organizaciones ven esta oportunidad y se lanzan a aprovecharla, y así definen el futuro de la gestión patrimonial y del sector financiero. Quienes se frenen por miedo o indecisión tendrán difícil alcanzar los mismos niveles de productividad y crecimiento del negocio.
Mañana puede ser demasiado tarde. Ahora es el momento de apostar por la IA.
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