Cómo captar clientes como asesor financiero y conservarlos

Según el Investment Adviser Industry Snapshot 2023, el 68 % de los asesores gestiona activos de 1.000 millones de dólares o menos. En este grupo, el asesor medio gestiona activos de 385 clientes particulares, 2 fondos de inversión, fondos privados (u otros vehículos colectivos) y 8 clientes institucionales.

Con carteras de clientes tan grandes, no sorprende que el asesor financiero medio tenga que afrontar retos considerables en su día a día. Desde los retos regulatorios y el cumplimiento normativo hasta la disrupción tecnológica, las expectativas de los clientes, las fluctuaciones económicas y la experiencia especializada, todo puede dificultar que ofrezcan experiencias coherentes. Y eso sin contar las tareas no esenciales que forman parte de cualquier servicio continuo.

Además de ofrecer una experiencia de calidad a los clientes actuales, la captación también es esencial para la salud continua de cualquier firma de gestión patrimonial. En general, los asesores centrados en el crecimiento han tenido más éxito recientemente en el onboarding de nuevos clientes. Broadridge informa de que más del 40 % de los asesores de este grupo captaron más de 20 clientes el último año, frente al 16 % del resto de asesores.

Esto muestra que muchos asesores tienen dificultades para encontrar y dar de alta con éxito a nuevos clientes. ¿Qué pueden hacer para conseguir nuevos clientes y mantenerlos satisfechos con un servicio excepcional?

Generación de leads rentable

Los servicios financieros tienen un coste por lead alto en comparación con muchos otros sectores. Según un informe, el coste medio por lead de pago es de 761 $ y el orgánico, de 555 $, con una media combinada de 658 $. Ten en cuenta que es el precio que se paga se conviertan o no, que no representa el coste total de captación de clientes y que tampoco recoge el tiempo dedicado a encontrar e identificar esos leads.

En general, el coste de conseguir nuevos clientes ideales es alto, tanto en dinero como en dedicación de tiempo. Pero las nuevas herramientas pueden ayudar a encontrar formas de conversión mucho más rentables, tanto para los clientes actuales como para los potenciales.

Hablamos, por supuesto, de los chatbots, que han avanzado a pasos agigantados solo en el último año. Durante una conversación con un cliente o un cliente potencial, el chatbot puede sugerir determinados productos de banca online y calibrar su interés.

En función de las respuestas, los leads pueden pasar al equipo de ventas para su seguimiento, y así se generan nuevos leads sin ningún coste operativo adicional.

Es justo el enfoque que adoptó Renta 4 Banco, cliente de Unblu, que aprovechó el canal de Live Chat para recoger información y atender a los clientes existentes, y usó además Co-Browsing para un soporte contextualizado.

Evita la prospección en frío y las propuestas de venta no deseadas

En general, la confianza es una parte enorme de cualquier relación comercial y hace que las marcas sean hasta dos veces más resilientes en los momentos difíciles. Es aún más importante cuando se trata de confiar a un asesor financiero tus planes u objetivos financieros, y es casi imposible conseguirla con comunicaciones en frío.

Las solicitudes de conexión no solicitadas, las llamadas en frío, los correos en frío y las presentaciones relámpago improvisadas no solo consumen tiempo, sino que tienen una tasa de respuesta baja. Como estándar general del sector, una tasa del 10-15 % se considera un éxito.
Para los profesionales financieros, esto simplemente no es una buena forma de convertir a los clientes potenciales en clientes. En cambio, los asesores de éxito deben concentrar sus esfuerzos en otra parte. Un buen testimonio de un cliente vale más que obtener datos de contacto y crear largas listas de correo.

Plantéate estrategias de marketing de contenidos

En su lugar, los asesores deben apostar por el marketing por correo electrónico y por estrategias de marketing de contenidos que atraigan al tipo de clientes que quieren. A diferencia de las llamadas en frío, el marketing de contenidos genera tráfico entrante al ofrecer contenido relevante para sus intereses. Esto crea una mejor conexión con los clientes potenciales y facilita convertirlos en clientes.

Apuesta por las acciones de marketing en redes sociales

Para los clientes más jóvenes, las redes sociales se están convirtiendo rápidamente en el canal de referencia para informarse y buscar consejo. De hecho, el 35 % de los millennials afirma ya que es su fuente más importante, casi empatada con el 38 % que prefiere a un asesor humano.

Según Broadridge, las redes sociales son el tercer canal de marketing más eficaz para los inversores centrados en el crecimiento, por detrás de los eventos presenciales y del propio sitio web. A medida que siguen cambiando los perfiles demográficos y las generaciones más jóvenes acceden a la riqueza, la importancia de las redes sociales no hará sino aumentar.

Aunque las redes sociales pueden ser una forma rentable de promocionar tus servicios, requieren mucho tiempo. Más que cualquier otro enfoque, la constancia es clave para lograr resultados. La marca, el mensaje y el contenido deben estar alineados en los distintos perfiles y con tus propios valores.

Para obtener los mejores resultados, el contenido debe parecer real y auténtico, y ofrecer consejos genuinos en los canales que consume tu público. Lo ideal es que, para ser una estrategia de marketing eficaz, se combine con publicidad de pago en redes sociales para aumentar tu alcance e interactuar con la comunidad adecuada.

Un onboarding de clientes que lo decide todo

Uno de los momentos más delicados de cualquier relación con un cliente potencial es, sin duda, la fase de onboarding. Se acentúa en el contexto financiero, porque los clientes tienen que presentar diversos documentos o formas de identificación para la fase de conocimiento del cliente (KYC).

Si el proceso es demasiado difícil, puede provocar más abandonos y menos conversiones. Con las herramientas conversacionales de Unblu, las firmas de gestión patrimonial o los bancos privados pueden conseguir un 20 % más de reuniones, lo que se traduce en una tasa de conversión entre un 15 y un 20 % superior. Además, este enfoque reduce la duración de cada reunión en torno a un 20 %, con una tasa de satisfacción del cliente del 90-95 %.

Además de conseguir más reuniones, Unblu permite a los asesores crear espacios dedicados donde los clientes o los propietarios de empresas pueden subir de forma segura los documentos necesarios, lo que evita tediosos intercambios de comunicaciones.

Herramientas digitales para la experiencia de cliente

La experiencia continua que reciben los clientes es fundamental para crear relaciones a largo plazo. En primer lugar, los asesores deben centrarse en la experiencia básica. Como dijo en una entrevista con Unblu el representante de un banco privado:

«Lo esencial es que el acceso a la información sea lo más fácil posible. Por ejemplo, acceder a la aplicación de banca privada y tener acceso a la visión completa de los activos es clave».

Todo depende de la solidez de la comunicación, con un acceso fácil y automatizado a la información o a otras herramientas digitales. Y en tiempos de bonanza, cuando las estrategias de inversión funcionan bien, estas opciones de autoservicio ofrecen grandes experiencias de cliente. Sin embargo, es cuando cambian las condiciones del mercado o las inversiones están en terreno inestable cuando se pone a prueba la fidelidad del cliente.

Como afirmó en una conversación con Unblu otro representante de banca privada:

«La mayor parte de la confianza de una relación se construye en los momentos de crisis. Si estás ahí para tus clientes con las respuestas adecuadas, no lo olvidan. Es entonces cuando puedes marcar la diferencia, porque perder dinero duele. Si los clientes no sienten dolor, están satisfechos».

En estos momentos, los asesores financieros tienen que estar disponibles para dar tranquilidad humana y aprovechar la tecnología digital para ofrecer una experiencia más personalizada.

Equilibrio entre comodidad y cumplimiento normativo

Por último, los asesores financieros tienen que encontrar el delicado equilibrio entre comodidad y cumplimiento normativo. Ya hemos hablado de cómo se han impuesto a las firmas grandes multas por incumplimiento normativo, en concreto por el registro de las comunicaciones.

Es una especie de círculo vicioso. Los clientes quieren la comodidad de las aplicaciones de mensajería populares como WhatsApp, pero los organismos reguladores condenan con firmeza su uso por los riesgos inherentes para la seguridad de los datos. Si los datos se ven comprometidos, los clientes pierden la confianza en el asesor financiero y en la entidad en su conjunto.

Superar este reto pasa por adoptar Secure Messenger, un canal de mensajería asíncrona que emula las aplicaciones populares pero es seguro, omnicanal y cumple la normativa de registro de interacciones.

Convierte a los clientes potenciales y conserva a tus clientes con Unblu

Ofrecer asesoramiento financiero es una mezcla de experiencia, gestión de las relaciones con los clientes, alianzas estratégicas y mucho más. Con el tiempo que se dedica a una gran variedad de tareas, convertir leads en clientes puede ser un reto.

Sin embargo, al adoptar herramientas conversacionales que aumentan la eficiencia y reducen los costes, los asesores financieros pueden atraer a posibles clientes dentro de su mercado objetivo. Además, tras la conversión, los asesores financieros cuentan con las herramientas para cultivar clientes satisfechos y fieles, con más probabilidades de dar recomendaciones y que se benefician de un buen asesoramiento. 

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